1. Расскажите, пожалуйста, как и почему вы решили работать с китайским оптом? Какие услуги предоставляете? С каким количеством компаний в России вы сейчас сотрудничаете (а также в каких регионах/странах)?
Я приехала в Китай в 2015 году, чтобы заниматься закупками для одного московского магазина одежды. К этому моменту я уже работала в fashion retail 3 года. В какой-то момент мне стало приходить много заявок от знакомых из этой индустрии, которые хотели, чтобы я собирала коллекции одежды и для их проектов.
Дело в том, что перед тем, как уехать в Китай, я успела поработать на разных позициях и знала всё про устройство современного магазина одежды: сезонные нюансы поставок и распродаж, работа продавцов-консультантов, системы учета и инвентаризации, мерчандайзинг, съёмки и многое другое.
Поэтому я не просто выбирала какой-то товар в Китае, а понимала особенности рынка сбыта и знала различные «боли» как магазинов, так и покупателей. Это помогло мне не только создавать каталоги с одеждой для российских магазинов, но и придумывать для них услуги, которые в тот момент никто не предлагал.
Первым делом я открыла компанию в Китае и получила экспортную лицензию. Не секрет, что огромное число товара из Китая приезжает через карго, но это не подходит для крупных компаний, которые хотят вести свои закупки официально и со всеми документами.
Затем приобрела промышленный принтер и запартнерилась с цехом. Благодаря этому мы теперь можем нашивать на одежду от китайской фабрики бирки российского магазина, а также печатать составники и информацию по уходу на русском языке. В итоге клиент с закупкой на 300.000 рублей получает кастомизацию и возможности, которые раньше были доступны только очень крупным игрокам.
Так наши клиенты оказались на 100 очков впереди своих конкурентов, которые вроде бы тоже возили Китай, но без красивых фирменных бирок, этикеток, упаковки и составников. Потом мы добавили наклейки со штрихкодом из системы учета магазинов и сняли головную боль с их складов — теперь им остаётся только сканировать товар.
Для сравнения вы можете посмотреть, в каком виде приезжает товар на условный рынок Садовод — это и есть китайский «стандарт», который мы значительно улучшили.
Следующим этапом был запуск своего сайта-каталога. Его главная особенность в реальных живых фотографиях, которые мы лично делаем на китайских фабриках и оптовых рынках. Поэтому у нас нет проблемы «ожидание / реальность»: магазины сразу видят настоящее состояние товара.
Конечно, в одиночку такой объём работы невозможно сделать, сейчас у нас в команде 10 человек, не считая разработчиков сайта, юристов и других сотрудников с частичной занятостью.
Клиентов на сегодняшний день несколько сотен. Среди них есть как небольшие семейные магазины, так и крупные сети и модные онлайн проекты. Большинство их них ведут бизнес в России, но также есть клиенты из Украины, Казахстана, стран Европы, США, Австралии и Индонезии.
2. C каким сегментом вы работаете: какая ценовая категория, как вы можете описать стиль? Продаётся ли эта одежда на внутреннем китайском рынке или создаётся исключительно для экспорта?
Поскольку у нас есть разные клиенты, и они ищут товар для разной ЦА, мы сделали условное разделение в своём каталоге на 4 группы качества: эконом, среднее, хорошее и премиум. К примеру, эконом водолазка будет стоить 20 юаней, среднее качество 40, хорошее качество 80, премиум 150. У этих сегментов будет отличаться материал, уровень пошива, размерный ряд и дизайн — чем дороже вещь, тем он более интересный и современный.
Мы не работаем с тем устаревшим безвкусным стилем, про который многие думают в первую очередь, когда слышат слово «Китай». Не занимаемся подделками. Всевозможные «изюминки» (вышивки, аппликации, аляповатости, странные надписи) — тоже не про наш ассортимент.
Основную долю в нашем каталоге составляет спокойная долговечная база, стиль smart casual, немного романтичного и спортивного стиля, а также обязательно тренды — но они обычно занимают 20% от всей массы.
К счастью, в Китае давно уже можно найти не только дешёвый ширпотреб, но и классные качественные вещи, которые даже могут быть не по карману многим российским магазинам.
3. Отличается ли размерная сетка (ростовка) у китайских брендов в сравнении с европейской? А посадка?
Фабрики и оптовые рынки, на которых мы отбираем товар для каталога, работают на внутренний рынок. 99% байеров там — китайцы. Те иностранцы, которые туда попадают, по сути везунчики, потому что на рынках для туристов или на сайтах для продаж зарубеж цены в 2–3 раза выше.
И здесь начинается самое важное: нужно из тонны вещей выбрать те, которые максимально подойдут на российские размеры.
Сделать это без опыта работы с одеждой просто невозможно. Хорошие байеры на глаз видят правильную длину рукавов, штанин, слишком узкую пройму и другие нюансы. Типичные китайские размеры нам не нужны, мы стараемся найти всё самое длинное и объёмное (к счастью, сейчас мода на свободный крой).
Одной из особенностей китайского пошива является производство одежды в едином размере onesize — часто это футболки, свитера, рубашки, платья. Джинсы и юбки почти всегда производятся по размерам. Но для крупных заказов мы можем «вырастить» линейку и сделать из onesize размеры SMLXL, например.
4. Заметили ли вы изменение интереса к китайским брендам после февраля 2022 года? Изменились ли в связи с этим ваши планы развития?
Мы заметили паузу в заказах в марте. Никто не понимал, что будет дальше с курсом рубля, с потребительской способностью, будет ли кризис, что случится с мировыми брендами и так далее.
В апреле все начали оттаивать и планировать закупки. Сейчас мы наблюдаем рост в сравнении с прошлым годом, но чем он вызван — точно сказать не можем, поскольку мы тоже прикладывали свои усилия по накачке спроса весной.
По нашим наблюдениям, все наши «сильные» клиенты стали ещё сильнее, их объёмы растут, они открывают новые магазины. Но опять же, впереди самый денежный сезон, и этот рост объёмов может быть связан с их подготовкой к большим продажам.
Наши планы развития не изменились, но мы добавили дополнительные финансовые опции, которые мало кто делает в Китае — это расчёт за товар и доставку в криптовалюте USDT.
Также включили вариант заказа образцов и работу с надежной компанией-импортёром в России, которая снимает с магазина все заботы по ВЭД и самостоятельно оформляет все документы.